+7 495 259-24-32
 
 

10 секретов успешных продаж (1 часть)

 
17.09.2014 13:46:26

1) Вы должны реализовать одну только вещь – свой статус. Для начала вам необходимо получить статус эксперта, знатока в своей области. Но есть одно «но». Ваша область – это совсем не та территория, где располагаются ваши продукты и услуги.

Самое важное для вас – это бизнес вашего клиента. С экспертом как-то некорректно спорить о цене. Если же большее количество ваших встреч начинается и заканчивается беседой о цене, это может значить только то, что вы успешный коммерсант и хороший человек, но вы не реализовали статус эксперта.

2) Вы должны говорить клиенту только правду, вам очень прибыльно честно работать. По некоторым данным, удовлетворенный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями с тремя людьми. А неудовлетворенный готов рассказать о своем недовольстве 10–20 людям. Прибыльно ли работать нечестно?

Хитрость заключается в том, что чистая работа – это поразительная новость для клиентов и хорошая оплеуха для конкурентов. Существует мнение, что от «коммерсанта» нельзя ожидать честной работы. Совсем не обязательно переубеждать клиента в ложности такого мнения. Более чем достаточно сообщить ему, что вы являетесь экспертом (см. секрет №1), да еще, к тому же, и честным.

3) Вы должны продавать не все время, а только тогда, когда от вас это требуется. Сегодняшние продавцы нисколько не похожи на коммивояжеров. Совершенно иные правила игры, цикл заключения сделки, средняя цена сделки – всё иначе. Если раньше готовились к сделке 10% времени, а работа с покупателем занимала 90%, то теперь на подготовку уходит 90%, а на работу с клиентом приходится всего 10% времени.

Не бывает продавцов, которые успешно «заключают контракты», есть продавцы, которые искусно выкладываются на всех этапах: первичного поиска, презентации, определения потребностей, квалификации, предоставления аргументов и заключения сделки.

4) Вы должны для начала заняться внутренними продажами, а потом уже предлагать товары и услуги клиентам. Один за всех, все за одного. Продажи – достаточно серьезное дело, чтобы доверять его только продавцам. Если от успеха продаж зависит благополучие всей компании, то разумным будет и участие в этом деле всей компании.

Если отдел продаж сказал «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общее горе. У продавцов нет права не продавать. Если продавец говорит, что он может продать больше, но ему препятствует производство, логистика, сервис, финансы, это значит только то, что ему следует 95% времени заниматься продажами внутри, пока он не создаст такие условия, которые будут благоприятны для работы с клиентами.

5) Вы должны сделать так, чтобы клиенту не было с кем вас сравнивать. Нужно найти способ выигрышно отличаться от других. Нельзя допустить ситуацию «все это одно и то же». Избегайте сравнений. Если клиент начинает разговор об «одном и том же», означает, что дальше он будет просить вас о скидке. Наш образ складывается в голове клиента.

Он должен понимать и чувствовать отличия. Если клиент не замечает отличий, считайте, что они отсутствуют. Если клиенту нужен год жизни, чтобы он стал знатоком по вашим продуктам, чтобы он смог понять, в чем разница между вами и конкурентами, нужно найти более определяемые и видимые отличия. Отличия могут касаться услуги, продукта, компании, но самое важное – отличием должен быть сам менеджер по продажам. Если на компанию и продукт мы можем воздействовать лишь частично, то мы сами можем совершенствоваться сколько угодно.

Читайте продолжение статьи тут

 
 
 

Наши клиенты

  • Zmz
  • Suzuki
  • Toyota
  • Uaz
  • SsangYong
  • Vianor
  • Isuzu
  • Ukrzapchasti
  • Mitsubishi
  • Auto 49
  • Fiat
  • Niko
  • MBO
  • Klarustrading
  • Nissan
  • Dalnoboy
  • Harley
  • Shell
  • Okko
  • Wog
  • Klo
  • Lukoil
  • Ukrtatnafta
  • Helios
  • Audi
  • Kartoshka
  • Rosinter
  • Fest
  • Shvidko
  • Oazis
  • 2 gusya
  • Kriivka
  • Puzata Hata
  • Vostochnii Bazar
  • Planeta Gostepriimstva
  • Japanhata
  • Sushiya
  • Alaminute
  • Potatohouse
  • Chelentano
  • Mirovaya karta
  • Tanuki
  • Sbarro
  • Coffehouse
  • Chocolate
  • Chabanu
  • Melang
  • Pinkberry
  • Fon-du
  • Allo
  • Mobilochka
  • Zifrograd
  • Megafon
  • Amstor
  • Gum
  • Jysk
  • Kyiv duty free
  • Polyana
  • Kiyv ZUM
  • Billa
  • Kika
  • Obi
  • Atto
  • Krai
  • X5
  • Fora
  • Velmart
  • Ekomarket
  • Kishenia
  • Kazakhstancom
  • Metro
  • Okey
  • Tehnika
  • Re:store
  • Eldorado
  • Foxtrot
  • Comfy
  • Logycom
  • Alser
  • Mechta
  • Ulmart
  • Positronika
  • Kontur
  • Karcher
  • Umapalata
  • Tair
  • Planeta elektroniki
  • Tehnodom
  • Sulpak
  • Unitrade
  • Citycom
  • Fox mart
  • Protoria
  • Tehno sila
  • Leader snek
  • Seb
  • Givenchy
  • Kenzo
  • Kia Motors
  • Sportland
  • MTI
  • Mark&Spencer
  • Hyundai
  • Intel
  • Samsung
  • Microsoft
  • Kievstar