+7 495 259-24-32
 
 

10 секретов успешных продаж (2 часть)

 
17.09.2014 13:54:51

Первая часть статьи находится по ссылке

6) Вы должны видеть, чего клиент опасается. В начале XX столетия продавцы были шутами («привлеки внимание и уговори»), позже ходячими энциклопедиям («только факты о продукте, как можно больше информации»), потом спецназом («продать любой ценой, несмотря на то, нужно это клиенту или нет»), а на сегодняшний день они – партнеры клиента.

Партнеры уважительно относятся друг к другу, прислушиваются друг к другу и совершают только обоюдовыгодные сделки. Когда клиент обещает подумать и уходит от вас, поймите: если вы сделали всё правильно, то клиент купит тут же; если все не так, как надо, то о чем ему еще думать? Ваше умение заключается в том, чтобы понять, чего он опасается. Если это касается цены, то вы будете действовать по одному плану, если качество – по другому, если же это неуверенность в надёжности вашей компании, недостаток опыта, вы знаете, что делать.

7) Вы должны руководить ожиданиями клиента. Чрезвычайный страх упустить клиента ведет к тому, что мы очень много обещаем ему, больше того, что можем предложить или скудно ограничиваем его неудовлетворенные пожелания и надежды. Работая с клиентом, мы должны руководствоваться не тем, что срочно, а тем, что важно. Вы должны стать продавцом-профессионалом, для вас завышенные ожидания клиента должны быть не горем, а возможностью. Возможностью задать несколько вопросов о предыдущем опыте, сомнениях, какой суммой располагает клиент, и сделать анализ порядка принятия решения. Затем эксперт должен упорядочить ожидания. Он должен поставить в известность, что может быть, и чего быть не может, за какой срок, за какие деньги и обговорить условия. Если вы всё правильно объясните клиенту, то он всё поймет. А если клиенту ничего не понятно, это не его вина, а ваша.

8) Вы должны разбираться в управлении проектами. Секрет заключается в том, что мы больше не в силах работать успешно, оставаясь в одном и том же положении. Англичане уже давно активно используют в своей лексике такие слова как product (продукт) и service (услуга), сочиняя такие уловки, как provice и serduct, которые говорят нам о том, что продуктов без услуг не бывает, и услуг без продуктов тоже нет. Авторы М. Лионс и Дж. Александер в книге «The Knowledge Based Organization» пишут о том, что продавцы, стремящиеся к совершенству, продавцы будущего должны очень хорошо разбираться в четырех основных областях: опыт в деле управления продажами (слава Богу, что не убрали), технические умения предметной области, общая находчивость в бизнесе, управление проектами. Почему я выделяю управление проектами? Потому что в данной области страдаем мы чаще всего. Не каждый продавец способен ответить, где у него прекращаются операции, а где появляются проекты. А официального обучения управлению проектами, чаще всего, у продавцов просто нет.

9) Вы должны работать иначе и намного больше. «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти», - сказал Арманд Хаммер.

Победители работают больше других. Забудьте о предрассудках, что кому-то суждено стать продавцом, а кому-то не дано. Нужен талант (огромные усилия надо на это потратить) для того, чтобы стать исключительным, а хорошими могут быть многие. Победители работают себе в удовольствие и с легкостью – это одно из условий триумфа. Только глупый человек может изо дня в день делать одно и то же и ждать, что это будет приносить одинаковые результаты. Перемены должны стать образом жизни. Однажды один мыслитель сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

10) Серьезное озадаченное лицо не единственный показатель профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласитесь с тем, что вашим клиентам не нужна только ваша продукция? Если бы все так и было, то ни один продавец не получал бы более $300 в месяц. Покупателям нужны ваш опыт, ваше знание показателей риска и успеха, ваши навыки в этой сфере услуг. Если для вашего покупателя многое является проблемой, то для вас это не должно составлять никаких трудностей. Так будьте добры не делать такое лицо, будто все у вас плохо, вас все раздражает и выводит из себя, будто у вас глобальные проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного тепла и радости. Расположите клиента к себе. Дайте ему почувствовать, что он правильно сделал, что выбрал именно вас. У покупателя и без вашего хмурого лица хватает трудностей.

Подписывайтесь на нас в Facebook, чтобы не пропустить самое интересное...

 
 
 

Наши клиенты

  • Zmz
  • Suzuki
  • Toyota
  • Uaz
  • SsangYong
  • Vianor
  • Isuzu
  • Ukrzapchasti
  • Mitsubishi
  • Auto 49
  • Fiat
  • Niko
  • MBO
  • Klarustrading
  • Nissan
  • Dalnoboy
  • Harley
  • Shell
  • Okko
  • Wog
  • Klo
  • Lukoil
  • Ukrtatnafta
  • Helios
  • Audi
  • Kartoshka
  • Rosinter
  • Fest
  • Shvidko
  • Oazis
  • 2 gusya
  • Kriivka
  • Puzata Hata
  • Vostochnii Bazar
  • Planeta Gostepriimstva
  • Japanhata
  • Sushiya
  • Alaminute
  • Potatohouse
  • Chelentano
  • Mirovaya karta
  • Tanuki
  • Sbarro
  • Coffehouse
  • Chocolate
  • Chabanu
  • Melang
  • Pinkberry
  • Fon-du
  • Allo
  • Mobilochka
  • Zifrograd
  • Megafon
  • Amstor
  • Gum
  • Jysk
  • Kyiv duty free
  • Polyana
  • Kiyv ZUM
  • Billa
  • Kika
  • Obi
  • Atto
  • Krai
  • X5
  • Fora
  • Velmart
  • Ekomarket
  • Kishenia
  • Kazakhstancom
  • Metro
  • Okey
  • Tehnika
  • Re:store
  • Eldorado
  • Foxtrot
  • Comfy
  • Logycom
  • Alser
  • Mechta
  • Ulmart
  • Positronika
  • Kontur
  • Karcher
  • Umapalata
  • Tair
  • Planeta elektroniki
  • Tehnodom
  • Sulpak
  • Unitrade
  • Citycom
  • Fox mart
  • Protoria
  • Tehno sila
  • Leader snek
  • Seb
  • Givenchy
  • Kenzo
  • Kia Motors
  • Sportland
  • MTI
  • Mark&Spencer
  • Hyundai
  • Intel
  • Samsung
  • Microsoft
  • Kievstar