+7 495 259-24-32
 
 

Как быть, если новая продукция не продается? Рекомендации малому и среднему бизнесу

 
22.08.2014 10:58:40

Маркетологи считают, что хороший продавец может продать все. Причем всегда и в любой ситуации. Нужно только найти правильный подход к клиенту и хорошо знать выгоды и недостатки своей продукции. Но пытаясь вывести на рынок новую продукцию, многие продавцы сталкиваются с трудностями реализации. Чаще всего это связано или с ошибками первичного анализа рынка и конкурентной среды, или с недостаточной рекламой нового товара.

В первом случае проблема может быть решена путем проведения повторного, более глубокого анализа, по результатам которого вы можете скорректировать свою маркетинговую стратегию.

Второй случай означает, что вы недостаточно «раскачали» рынок данного товара. Это может быть вызвано, скажем, тем, что новый продукт или резко отличается от предлагаемых на рынке в целом, или возможный потребитель недостаточно осознал в нем потребность. Помочь вам может активная, грамотно организованная рекламная компания по всем возможным каналам продвижения информации.

Начиная презентовать новую продукцию, многие продавцы совершают серьезную ошибку, не выяснив четко потребности конкретного потребителя, которого, собственно, и стремимся заинтересовать. Стандартный поток информации, обрушиваемый на первого встречного, обычно не дает результата.

Выясняя потребности возможной целевой аудитории, почаще задавайте вопрос «Зачем...?» и «Почему...?», особенно, когда клиент теряет интерес к продукции или чем-то недоволен. Это поможет определить те мелочи, которые нужно превратить в аргументы в свою пользу. Нельзя начинать процесс продаж, не выяснив потребности потребителя и не сняв его основные возражения.

Вы должны понимать разницу между Товаром (то, чем занимается ваш бизнес) и Продуктом (то, что у вас покупают). Клиент покупает не Товар - он всегда приобретает Продукт. Проблемы с реализацией новой продукции могут быть вызваны тем, что более-менее качественный Товар у вас есть, а уникального Продукта – нет.

Кроме того, обычно продавцы забывают, что один и тот же товар стоит продавать различным категориям потребителей под видом разных Продуктов, для каждой категории - свой. И чем выше у новой продукции этот реализационный потенциал, чем большее количество уникальных товарных предложений можно сгенерировать на ее основе.

Чтобы обеспечить рост продаж новой продукции, нужно уйти от производственного подхода к реализации и решить задачу активного продавца: сделать Товар Продуктом для определенных потребителей, войти с ними в активный контакт, сформулировать товарное предложение, выждать, убедить и продать.

То есть, замкнуть цепочку Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа-Новый Клиент. И для этого на базе вашей новой продукции нужно создать так называемый Стимул-Продукт, который организует достаточно длительный и устойчивый спрос на товар и потянет компанию вверх, к росту объема продаж.

Основные признаки Стимул-Продукта:
Удовлетворение потребностей отдельных категорий клиентов
Уникальное качество и экономически обоснованная цена
Выгода для клиентов (выгоднее аналогичной продукции конкурентов не менее чем на 30%)

Зачем же разрабатывать Стимул-Продукт, если опытный продавец и так продаст любой товар? Хороший продавец – редкий специалист, скорее кадровая удача, чем норма. Он, как правило, обходится вам дороже и не любит торговать слабым Товаром. Стимул-Продукт продать легче, на нем проще заработать и его реализацию можно доверить практически любому сотруднику.

Чаще всего владелец может лично создать успешный Стимул-Продукт, исходя из своего видения перспектив развития, и перевести свой бизнес в состояние активного роста.

 
 
 

Наши клиенты

  • Zmz
  • Suzuki
  • Toyota
  • Uaz
  • SsangYong
  • Vianor
  • Isuzu
  • Ukrzapchasti
  • Mitsubishi
  • Auto 49
  • Fiat
  • Niko
  • MBO
  • Klarustrading
  • Nissan
  • Dalnoboy
  • Harley
  • Shell
  • Okko
  • Wog
  • Klo
  • Lukoil
  • Ukrtatnafta
  • Helios
  • Audi
  • Kartoshka
  • Rosinter
  • Fest
  • Shvidko
  • Oazis
  • 2 gusya
  • Kriivka
  • Puzata Hata
  • Vostochnii Bazar
  • Planeta Gostepriimstva
  • Japanhata
  • Sushiya
  • Alaminute
  • Potatohouse
  • Chelentano
  • Mirovaya karta
  • Tanuki
  • Sbarro
  • Coffehouse
  • Chocolate
  • Chabanu
  • Melang
  • Pinkberry
  • Fon-du
  • Allo
  • Mobilochka
  • Zifrograd
  • Megafon
  • Amstor
  • Gum
  • Jysk
  • Kyiv duty free
  • Polyana
  • Kiyv ZUM
  • Billa
  • Kika
  • Obi
  • Atto
  • Krai
  • X5
  • Fora
  • Velmart
  • Ekomarket
  • Kishenia
  • Kazakhstancom
  • Metro
  • Okey
  • Tehnika
  • Re:store
  • Eldorado
  • Foxtrot
  • Comfy
  • Logycom
  • Alser
  • Mechta
  • Ulmart
  • Positronika
  • Kontur
  • Karcher
  • Umapalata
  • Tair
  • Planeta elektroniki
  • Tehnodom
  • Sulpak
  • Unitrade
  • Citycom
  • Fox mart
  • Protoria
  • Tehno sila
  • Leader snek
  • Seb
  • Givenchy
  • Kenzo
  • Kia Motors
  • Sportland
  • MTI
  • Mark&Spencer
  • Hyundai
  • Intel
  • Samsung
  • Microsoft
  • Kievstar